Soluzioni per il settore del Sales

Il panorama delle vendite non è mai stato tanto competitivo come lo è oggi. Ora più che mai, le società hanno bisogno di approfittare della tecnologia per ottimizzare le operazioni, migliorare le performance e fornire potenti strumenti per aiutare i team a vendere in maniera più efficiente. Fino al 50% del tempo dedicato alle vendite viene sprecato nell'individuazione infruttuosa dei possibili clienti. La maggior parte dei sistemi di vendita più usati (SFA/CRM) non sono in grado di abilitare processi di vendita fuori sede e non forniscono informazioni sufficienti sui clienti.

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Agenti di vendita

Badge per i venditori

È possibile fornire agli agenti di vendita l’accesso rapido e senza problemi alle applicazioni, mediante un badge digitale memorizzato in un'app per dispositivi mobili in grado di rilevare la posizione.

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Enterprise Analytics
Attività di vendita

Analisi vendita su sistemi CRM

È possibile consentire agli addetti alle vendite di visualizzare i dati analitici delle prestazioni, accedere alle informazioni sui clienti e aggiungere o modificare immediatamente le informazioni.

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Enterprise Analytics
Attività di vendita

Gestione della pipeline

Un'applicazione big data che sfrutta algoritmi predittivi, oltre alle stime di vendita storiche e al comportamento del potenziale cliente rilevato attraverso i social media, al fine di effettuare previsioni più accurate nella pipeline.

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Enterprise Analytics
Attività di vendita

Analisi dei prospect

È possibile analizzare le statistiche di win/loss per comprendere al meglio le tendenze di acquisto e fornire ai team di vendita le informazioni necessarie affinché si concentrino sulle opportunità più promettenti.

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Attività di vendita

Pianificazione di aree e quote

Applicazione di Data Discovery per i responsabili vendita, per ottimizzare la pianificazione delle quote e l'assegnazione delle aree.

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Attività di vendita

Incentivi alle vendite

Utilizzare algoritmi predittivi per identificare programmi di incentivi che premiano gli impiegati in base alle metriche delle prestazioni.

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Attività di vendita

Prestazioni degli agenti di vendita

I responsabili possono tenere traccia dell'attività di vendita in corso, della posizione degli agenti e del tipo di dati analitici utilizzati.

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Gestione delle opportunità

Supporto alla vendita

Un’applicazione che integra i dati da una vasta gamma di fonti e fornisce agli addetti alle vendite gli strumenti per condurre conversazioni produttive con i clienti.

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Gestione delle opportunità

Workbench sul campo

Un’applicazione che consente agli addetti alle vendite di concentrarsi sul business e di non perdere tempo per il completamento delle attività amministrative.

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Gestione delle opportunità

Produttività delle vendite

Applicazione che consente agli impiegati del settore vendite di visualizzare le attività in corso in ogni campo, permettendo loro di migliorare la precisione delle previsioni e aumentare le prestazioni.

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Badge per i venditori

The Challenge

In tutto il mondo le organizzazioni hanno sempre utilizzato schede di accesso, password e token hardware per memorizzare l'identità degli impiegati e concedere l'accesso ai sistemi protetti. Tuttavia, questi strumenti sono difficili da usare, emettere, gestire e revocare e spesso creano ostacoli che inibiscono la produttività. Per svolgere con successo la loro attività, gli agenti di vendita devono poter accedere senza problemi a sistemi critici, ovunque si trovino, in modo da concentrare i loro sforzi nel coinvolgimento dei clienti e nella chiusura delle vendite. 

The Solution

Usher fornisce solide soluzioni per dispositivi mobili di analisi e abilitazione alla vendita. Qualsiasi impiegato può utilizzare un badge digitale sul suo smartphone per accedere a VPN aziendali, applicazioni Web e mobili, strutture aziendali e altro. Usher integra i dati da una vasta gamma di origini e fornisce agli agenti di vendita l’accesso continuo in mobilità ai dati analitici di clienti, account, concorrenti e prodotti. Con l’accesso sicuro e semplice a qualsiasi risorsa, gli agenti di vendita possono concentrarsi nel condurre discussioni di rilievo con i loro clienti al fine di chiudere un contratto.

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Analisi vendita su sistemi CRM

The Challenge

Oltre 4 responsabili di vendita e marketing su 10 affermano che le previsioni di vendita sono basate su input arbitrari o stabiliti dalle pianificazioni, non su dati analitici.*

The Solution

MicroStrategy consente ai responsabili delle vendite di prevedere con maggiore accuratezza le prestazioni delle vendite, fornendo una visibilità in tempo reale dei cicli di vendita. La potente piattaforma di analisi di MicroStrategy è in grado di raccogliere dati da CRM, SFA e altri sistemi di vendita, fornendo ai responsabili una vista completa delle prestazioni disponibile in qualsiasi momento. Le applicazioni CRM, come Salesforce, permettono agli addetti alle vendite di prendere visione dell'analisi delle prestazioni delle vendite, di mantenere un elenco completo delle aziende clienti e dei contatti, di valutare i dettagli delle singole aziende e di visualizzare i contatti aziendali correlati. Con la capacità di creare dashboard con i dati analitici provenienti da un sistema CRM esistente, gli utenti possono non solo accedere alle informazioni esistenti, ma anche aggiungere o modificare istantaneamente dettagli di opportunità esistenti, contatti e possibili clienti. I connettori standard ai sistemi SFA e CRM di MicroStrategy assicurano l’integrazione senza problemi senza necessità di sviluppo di codice personalizzato.

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Gestione della pipeline

The Challenge

Il 65% degli agenti di vendita ritiene che la loro società abbia perso alcune opportunità a causa di un utilizzo inefficace dei dati interni, esterni e prevenienti dai social network, relativamente ai potenziali clienti, mentre circa il 25% ritiene che le opportunità perse siano numerose.*

The Solution

Le capacità big data di MicroStrategy consentono alle organizzazioni di entrare in vasti archivi di informazioni su tutti i loro canali aziendali, in modo da migliorare la segmentazione dei clienti e perfezionare il lavoro di individuazione di potenziali clienti. Utilizzando potenti analisi, i professionisti della vendita possono analizzare nuovi flussi di informazioni, inclusi dati provenienti da blog, Facebook, Twitter, LinkedIn, ecc., insieme ai sistemi aziendali CRM e alle liste di clienti. Con la capacità di visualizzare dati non strutturati dei social media insieme ai dati aziendali, i team di sviluppo vendite possono identificare con più efficacia i possibili clienti e realizzare una pipeline di vendita più consistente. I team di vendita possono facilmente collegarsi a terabyte o persino petabyte di dati archiviati in origini big data come Hadoop, unirli senza problemi ad altre origini dati ed eseguire un'analisi predittiva, al fine di realizzare previsioni di pipeline più accurate.

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Analisi dei prospect

The Challenge

L’individuazione di possibili clienti è spesso considerata la fase più difficile di un ciclo di vendita, poiché è difficile mirare ai clienti giusti e coinvolgerli. Infatti, fino al 50% del tempo dedicato alle vendite viene sprecato nell'individuazione infruttuosa dei possibili clienti.*

The Solution

Con MicroStrategy, gli addetti alle vendite possono approfondire i loro dati di win/loss comprendere meglio le tendenze di acquisto del target e scoprire dove i loro messaggi stanno avendo maggiore eco. Con una maggiore visibilità nei comportamenti di acquisto storici, gli agenti di vendita possono identificare meglio i potenziali clienti da convertire e concentrarsi sulle opportunità più promettenti. Le applicazioni di MicroStrategy permettono ai responsabili e agli agenti di vendita di visualizzare pipeline, preventivi e contratti vinti/persi in costante cambiamento, in modo da prendere decisioni migliori che assicurino una crescita delle vendite. Utilizzando tali strumenti, i professionisti delle vendite possono essere più dinamici e avere più successo nell’acquisizione e nel mantenimento degli affari.

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Pianificazione di aree e quote

The Challenge

I responsabili vendita devono eseguire un noioso processo di pianificazione dell’assegnamento delle aree e fissare quote realistiche per gli agenti.

The Solution

Con MicroStrategy, i responsabili vendita possono utilizzare il Data Discovery per ottimizzare le quote e riallineare le assegnazioni delle zone territoriali, per far sì che gli agenti siano sempre motivati e per assicurarsi che l’azienda raggiunga i suoi obiettivi di fatturato. Sfruttando i dati disponibili direttamente in Salesforce.com e in altri sistemi, i dirigenti possono utilizzare analisi predittive per analizzare la storia di vendita, le quote, la cronologia degli acquisti per account specifici, le tendenze di mercato e altro, al fine di effettuare previsioni di vendita più accurate e favorire i team per il successivo trimestre o anno. I responsabili vendita possono quindi distribuire in maniera appropriata le quote, stabilendo il potenziale di ciascuna area. Con quote di vendita realistiche basate su una valutazione precisa delle aree, gli agenti di vendita saranno più motivati a raggiungere i loro obiettivi. Inoltre, i dirigenti di vendita possono usare l'applicazione per analizzare scenari ipotetici, ottimizzare le assegnazioni delle aree e calcolare l'impatto potenziale dell'aggiunta di risorse in una determinata area. Con la capacità di Data Discovery visuale, utilizzando indicatori basati su soglia, è facile per i responsabili vendita identificare le aree che hanno bisogno di maggiore attenzione.

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Incentivi alle vendite

The Challenge

Molte organizzazioni hanno difficoltà a implementare con successo piani di compenso che incentivino in modo adeguato e premino gli impiegati di vendita per le loro prestazioni. Questo è spesso dovuto a problemi di disponibilità o di accuratezza dei dati e alle sfide amministrative associate alla gestione di più piani di incentivazione complessi e del tracciamento delle quote. Inoltre, molti responsabili vendita non dispongono degli strumenti necessari per avere una visione a 360° del loro intero team di vendita, comprese le informazioni relative ai cicli di vendita e alle prestazioni degli agenti.

The Solution

MicroStrategy fornisce ai responsabili vendita strumenti utili a monitorare le prestazioni dei loro team, a tenere traccia degli obiettivi della pipeline e a implementare adeguati piani di compenso. I responsabili vendita possono facilmente accedere, esplorare e analizzare le prestazioni e il raggiungimento delle quote percentuali del team con pochi clic e identificare rapidamente i migliori agenti. Oltre al Data Discovery, i responsabili vendita possono utilizzare strumenti di analisi avanzati e predittivi, tra cui R, per identificare i programmi di incentivazione e assicurarsi che i migliori agenti vengano compensati di conseguenza.

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Prestazioni degli agenti di vendita

The Challenge

Molte organizzazioni di vendita riscontrano problemi dovuti della mancanza di visibilità nel comportamento degli impiegati e nell'uso delle risorse in tutta l'azienda. Spesso, questi dati di "identity intelligence" sono archiviati in diversi sistemi o semplicemente non sono raccolti affatto. Senza una vista olistica dell'attività e delle prestazioni di vendita è difficile per le organizzazioni sapere quali strumenti distribuire, quali sono gli addetti con le prestazioni migliori e come gestire meglio ciascun di essi.

The Solution

Usher Professional consente alle organizzazioni di sfruttare la potenza dell’identity intelligence, fornendo una solida piattaforma di dati analitici, un'app mobile per la produttività e strumenti per monitorare facilmente l'attività e comunicare con gli utenti a livello globale. Analizzando i dati relativi agli accessi e alle attività dell'utente, i responsabili vendita possono disporre di informazioni granulari relative all'utilizzo delle risorse e al coinvolgimento dell'agente. I responsabili vendita possono individuare rapidamente tutti gli agenti di un'area specifica su una mappa e ridistribuire le risorse in base al carico di lavoro, alla posizione geografica e a qualsiasi altra difficoltà eventuale. Con una modalità di gestione dei team di vendita così semplice, i responsabili possono sostenere in maniera efficiente le prestazioni di ogni addetto e creare un'organizzazione più produttiva.

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Supporto alla vendita

The Challenge

Oltre la metà dei potenziali clienti e dei cliienti acquisiti in ambito B2B afferma che i team di vendita non sono preparati per il loro primo incontro.* Inoltre, quasi la metà dei professionisti delle vendite citano come principali difficoltà nell'abilitazione alla vendita "un accesso mobile limitato a sistemi di vendita chiave" e "croniche inefficienze nel lavoro di amministrazione che toglie tempo alla vendita attiva".

The Solution

MicroStrategy fornisce alle società soluzioni mobili di abilitazione alla vendita che danno ai professionisti delle vendite tutto ciò di cui hanno bisogno per avere conversazioni di rilievo con i loro clienti. Queste app mobili integrano i dati da una vasta gamma di fonti e forniscono agli agenti di vendita un accesso continuo in mobilità ai dati analitici e alle informazioni su clienti, prospect, concorrenti e prodotti. Per i rappresentanti di vendita è fondamentale ottenere il massimo dai brevi incontri con i clienti. Dotati di app mobili di abilitazione alle vendite su tablet o smartphone, gli agenti di vendita possono migliorare notevolmente le interazioni con clienti potenziali e acquisiti. Tali app permettono agli agenti di scambiare informazioni on demand, rispondere a domande, accedere a contenuti multimediali più aggiornati e condividerli. Possono anche arrivare più preparati alle riunioni e presentare offerte più convincenti, disponendo delle informazioni relative al cliente e al prodotto oltre a puntuali informazioni sul mercato e sulla concorrenza.

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Workbench sul campo

The Challenge

In media, gli agenti di vendita trascorrono 10,7 ore a settimana - 21% del loro tempo - a completare attività di amministrazione.* Le ore dedicate a tali attività sono tempo sottratto alla vendita effettiva.

The Solution

Le app per la mobilità di MicroStrategy supportano l'accesso offline ai dati e ai servizi transazionali, permettendo agli addetti alle vendite di non dover più aspettare la fine della giornata per iniziare a lavorare sulle loro attività amministrative. L'elaborazione in mobilità delle transazioni consente agli agenti di aggiornare le previsioni e le informazioni sui clienti, creare preventivi di vendita e registrare le riunioni, indipendentemente dalla connettività a Internet. Ciò implica che potranno concentrarsi sulla chiusura di un affare piuttosto che sul completamento di attività amministrative. I team di vendita possono lavorare in modo più intelligente ed efficiente, grazie alla capacità di accedere alle informazioni sulle opportunità più importanti e di aggiornarle e di creare preventivi anche quando non sono in ufficio. Tutto ciò consente una maggiore produttività degli agenti di vendita, un maggior numero di vendite e una maggiore soddisfazione dei clienti.

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Produttività delle vendite

The Challenge

L'85% delle società statunitensi utilizza processi manuali per gestire i contratti di vendita.*

The Solution

Le app per la produttività delle vendite di MicroStrategy possono cambiare completamente il modo in cui gli agenti di vendita lavorano. Tali app permettono ai team di vendita di visualizzare l'attività in corso sul campo, consentendo di gestire più efficacemente i flussi di lavoro e migliorare l’accuratezza delle previsioni e le prestazioni. Con questi strumenti, i professionisti delle vendite hanno accesso istantaneo, online o offline, alle informazioni necessarie per prepararsi per le riunioni e concludere gli affari. Ciò significa che se un cliente pone una domanda durante una riunione, basta un tocco per avere la risposta pronta. Con i dati analitici a portata di mano, gli agenti di vendita possono essere più reattivi ai cambiamenti nelle pianificazioni. Quando una riunione viene annullata all'ultimo minuto, un agente di vendita può rapidamente identificare un altro cliente, acquisito o potenziale, da contattare in quel momento. E con la possibilità di accedere in scrittura ai sistemi di informazioni critiche, gli agenti di vendita possono aggiornare informazioni o previsioni sulle opportunità, creare preventivi di vendita, registrare attività delle riunioni e altro, il tutto sul campo. Non devono mai attendere la fine della giornata per mettersi al passo sulle attività di amministrazione.

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Workbench per i responsabili commerciali

The Challenge

Solo il 35% dei responsabili commerciali identifica rapidamente gli agenti dalle basse prestazioni e solo il 52% sfrutta appieno il potenziale degli agenti con elevate prestazioni.*

The Solution

MicroStrategy offre ai responsabili commerciali strumenti preziosi per monitorare le prestazioni, sia dal proprio ufficio sia fuori. Le app delle attività di vendita offrono una visibilità in tempo reale dei cicli di vendita in corso e consentono ai responsabili di agire dinamicamente quando necessario. Unendo e analizzando i dati ERP, PSA, HRIS, CRM e di altri sistemi di vendita, MicroStrategy è in grado di fornire una vista completa a 360° di tutte le attività di vendita, a livello territoriale, di area e per singolo agente. Questo tipo di insight è fondamentale per i responsabili commerciali, poiché permette loro di migliorare le prestazioni e ridurre i fattori di rischio nei loro team.

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Coinvolgimento del cliente

The Challenge

l 72% delle organizzazioni di vendita si giudicano di livello B o inferiore sulla qualità delle riunioni di vendita.* Il 55% delle società non hanno come priorità la capacità degli agenti di personalizzare il contenuto.

The Solution

Utilizzando app mobili di abilitazione alle vendite, gli agenti possono migliorare notevolmente le interazioni con i clienti acquisiti e potenziali, accedendo alle informazioni e ai contenuti multimediali on demand e condividendoli. Possono anche arrivare più preparati alle riunioni e presentare offerte più convincenti, disponendo delle informazioni relative al cliente e al prodotto oltre a puntuali informazioni sul mercato e sulla concorrenza. Aziende di vari settori stanno studiando il modo di utilizzare i dispositivi mobili per supportare le loro organizzazioni di vendita, dato che i clienti ora si aspettano una presentazione di informazioni puntuale e di rilievo in un formato accattivante per ottimizzare il loro tempo. Gli agenti di vendita che non sono in grado di soddisfare tali aspettative sono in notevole svantaggio rispetto agli altri. Il tablet è il dispositivo ideale per le riunioni di vendita fatte di persona, dato che le sue eccellenti capacità multimediali e di visualizzazione catturano e a trattengono l'attenzione. Potendo contare su app mobili ricche di informazioni, gli agenti di vendita possono visualizzare insight personalizzati e accedere a materiali aggiornati, per favorire conversazioni spontanee con i clienti. In tal modo gli agenti possono seguire la discussione, presentando informazioni pertinenti e interattive, piuttosto che statiche e stantie.

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Rinnovi di vendita

The Challenge

Per stabilire flussi di entrate ricorrenti dai clienti esistenti, i responsabili di vendita hanno bisogno di strumenti per aumentare la disponibilità dei dati relativi al cliente. Con insight migliori, possono migliorare l'esperienza del cliente, gestire le sue aspettative, identificare la concorrenza su ogni account e scoprire nuove opportunità.

The Solution

Per molte aziende, il 33% delle entrate e il 50% dei profitti provengono da clienti esistenti.* Per questo motivo investire tempo e sforzi su un account esistente per assicurare entrate ricorrenti è una parte fondamentale del processo di vendita. MicroStrategy fornisce ai team di vendita la capacità di scavare a fondo nei dati del cliente, per identificare le opportunità di espansione futura e prevedere la probabilità di entrate ricorrenti. I team di vendita possono navigare nei dati per identificare e risolvere le difficoltà nei rinnovi presso i clienti esistenti e impiegare le migliori pratiche al fine di conseguire la crescita delle entrate e il mantenimento del cliente.

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